白酒行業怎么做私域營銷(xiao)？

本期【友客(ke)來私域(yu)案例】專欄，我們(men)為(wei)大家拆(chai)解全國知(zhi)名(ming)的濃香(xiang)型白酒(jiu)名(ming)牌【古井貢酒(jiu)】的私域(yu)獲客(ke)路徑(jing)，得出白酒(jiu)行業做私域(yu)的幾(ji)個(ge)可(ke)復(fu)用的方法。

背景介紹

作(zuo)為全國(guo)知名的(de)(de)濃香型(xing)白酒名牌，古井(jing)貢酒的(de)(de)的(de)(de)直營體驗中心和合作(zuo)門店遍布 全國(guo)25個(ge)省、600多(duo)個(ge)市，但在線上的(de)(de)銷售占(zhan)比只有3%~5%。

古井貢酒面臨著白酒品牌共有的問題：傳統電商平臺沒辦法讓白酒品牌建立自己的私域(yu)流(liu)量，獲客(ke)成本越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)；線(xian)上線(xian)下渠道存在(zai)矛盾，開展不同活(huo)動會有(you)價格沖突；公眾號獲取了(le)龐大的(de)粉絲(si)群(qun)，卻(que)無(wu)法(fa)實行有(you)效(xiao)的(de)觸達。

在這樣的背景下，古井貢酒選擇發力私域運營，通過采用私域(yu)獲(huo)客工具， 在200多天時間(jian)里(li)，調(diao)動了(le)24萬多的員(yuan)工、老客以及(ji)合作(zuo)伙伴(ban)在線上(shang)玩轉(zhuan)全員(yuan)營銷，單月(yue)銷售額近干萬。

拆解(jie)私域(yu)營銷整個實施過程及(ji)投入

如何在200天的時間里，將分銷業務從零(ling)起步到做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，古(gu)井貢酒團隊做(zuo)出了(le)針對性(xing)的策略：

1）分銷全員化

在內(nei)部，發動(dong)所有門(men)店、經(jing)銷商，甚至每一(yi)位在崗員(yuan)工(gong)組成一(yi)體化(hua)的分(fen)(fen)銷團(tuan)隊。分(fen)(fen)銷 成員(yuan)文化(hua)水平、社交習慣(guan)參(can)差不齊，定期準(zhun)備(bei)優質(zhi)推廣素材、成功(gong)經(jing)驗(yan)分(fen)(fen)享，提升團(tuan) 隊能力。

在外部，尋(xun)找人脈廣、經濟條件好的(de)(de)集團老(lao)總，企(qi)業高管等，通過他們(men)的(de)(de)社交圏(quan)，完(wan) 成精(jing)準(zhun)的(de)(de)客群觸達和訂單轉化。

與旅行社、報(bao)社、電信公(gong)司(si)等合作，他們或是因疫情影(ying)響(xiang)，亟需開拓新(xin)業(ye)務，或是擁 有大量員工資(zi)(zi)源，可以一次(ci)性獲(huo)取成(cheng)批人脈資(zi)(zi)源。與一個合作方洽談好，往往就能多 出幾(ji)百(bai)人甚(shen)至(zhi)數干人的新(xin)成(cheng)員。

2） 業務無縫化

為(wei)了打破(po)以往部(bu)(bu)門各行其(qi)是(shi)所產(chan)生的(de)運營壁壘，古井貢酒的(de)分銷(xiao)(xiao)業(ye)務由集團董事長任 總(zong)指揮，銷(xiao)(xiao)售公(gong)(gong)司(si)總(zong)經理任項(xiang)目組長，聯合品牌中心、市場部(bu)(bu)、事業(ye)部(bu)(bu)、電(dian)商公(gong)(gong)司(si)、 公(gong)(gong)共事務部(bu)(bu)等共同成立統一合作(zuo)的(de)項(xiang)目組。

每個大(da)(da)大(da)(da)小小的團隊(dui)無阻(zu)礙地跨部門合作，每個生(sheng)產車間的技術工(gong)，甚至每個在崗的 小伙伴(ban)都投身其中，實現(xian)真正(zheng)意義上的全員(yuan)營銷。

3） 產品差異化

在私域業務起步階段，古井(jing)貢酒團隊(dui)上架了一(yi)系列品牌的知名產(chan)品、主流(liu)爆款，但不 久后，發現轉化效果不是十(shi)分理想，立(li)刻改換(huan)策略，開始精準化運營：

先為所有上(shang)架產(chan)品設置傭(yong)金，每(mei)(mei)段時間(jian)只推廣一款主(zhu)打單(dan)品；然(ran)后逐步精(jing)簡產(chan)品，總體SKU雖然(ran)減少了，但(dan)每(mei)(mei)個系列務必做到多規(gui)格，方便推廣 時匹配每(mei)(mei)一類客群。如：給予(yu)高額傭(yong)金，或把原高端產(chan)品小包(bao)裝化、降低客單(dan)價，以(yi) 求(qiu)滿足收藏、送禮、自(zi)購等(deng)各(ge)式(shi)各(ge)樣的需求(qiu)，減少決策成本和(he)時間(jian)。

最后也(ye)是最重要的一點(dian)，挑(tiao)選(xuan)線(xian)下或(huo)其他渠道(dao)沒有的產品，形成微(wei)信商城的核心優勢。 

4） 管理標準化

從招募(mu)到(dao)(dao)考核，從推廣到(dao)(dao)成果，每一個環節都(dou)有(you)清晰(xi)的(de)標準，并制(zhi)定(ding)合理的(de)獎懲(cheng)制(zhi)度(du) 去激勵，去督導。每周(zhou)進(jin)行一次大規模的(de)考核，還把獎懲(cheng)和(he)績(ji)效(xiao)工資(zi)綁定(ding)，讓內部全 員一直保持緊(jin)迫感和(he)高昂斗志。

全員(yuan)營銷為古井貢酒帶來的(de)最(zui)大的(de)好(hao)處就(jiu)(jiu)是：新產品快速上市，快速實(shi)現全國化(hua)，過去需要半個月(yue)、一個月(yue)時間(jian)去推廣，現在只要幾(ji)天，甚至幾(ji)小(xiao)時就(jiu)(jiu)完成(cheng)了。

在以前，公司需要投入大量的人力、資金去做各種廣告進行品牌傳播，但現在，每天 分享在社群、朋友圈的新品內容、優惠(hui)活(huo)動成了傳播更快、轉化(hua)更好的私域廣告。

此外(wai)，還讓(rang)所有線(xian)下(xia)員工、經(jing)銷(xiao)商、合作(zuo)伙(huo)伴都體(ti)驗了一把(ba)差異化的線(xian)上銷(xiao)售，讓(rang)他 們(men)感(gan)知到做電商其實并不那么難。這種傳統(tong)思維的改變，對于后續團隊凝(ning)聚力、執行 力都是(shi)非常重要且必須(xu)的。

全員營銷(xiao)(xiao)還幫(bang)助團隊加(jia)深了內(nei)容營銷(xiao)(xiao)的探(tan)索，培養了不少帶貨能力強的明星銷(xiao)(xiao)售員， 為(wei)后續線上運營練好(hao)了兵，開展活動更加(jia)得心應手。

以上就是白酒品牌【古井貢酒】的私域運營的全過程，以上(shang)總結幾(ji)點非常重要的信息(xi)：

1. 私(si)域是CEO工(gong)程(cheng)，第一把手(shou)一定要參(can)與推進，才能(neng)快速讓私(si)域起(qi)步更快，適應起(qi)來；

2. 制定合理化的考核(he)體系，和返傭比例，激勵更多員工去(qu)參與，永(yong)遠不要低估(gu)員工的積極性(xing)；

3. 準備(bei)充分的材料(liao)運營素(su)材庫(ku)，銷售員只需復制推送，節省時間，提高營銷效(xiao)率(lv)。

以上幾點適用于任何行業(ye)，如(ru)果你也在(zai)為(wei)客戶留存難(nan)煩惱，請盡快開始布局(ju)私域。

友客來，為企(qi)業(ye)(ye)提(ti)供私域營銷(xiao)獲客(ke)解決方案。通(tong)過公域引(yin)流、人(ren)脈推(tui)廣(guang)、好友(you)推(tui)薦、客(ke)戶裂變、私域社交多引(yin)擎傳播(bo)裂變，達到(dao)低成本業(ye)(ye)績倍(bei)增(zeng)的目(mu)的。讓企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務與企(qi)業(ye)(ye)微信(xin)scrm客(ke)戶關(guan)系(xi)管(guan)理(li)系(xi)統無(wu)縫鏈接，提(ti)高客(ke)戶的復購(gou)、轉化(hua)及轉介紹。

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