本期【友客來私域(yu)案(an)例】專欄，我們一起來看看寵物(wu)行(xing)業的新起之秀--貓托(tuo)托(tuo)，它是(shi)如何開(kai)啟創業之路，實現私域(yu)活(huo)躍用戶年消費7000+，開(kai)張(zhang)3個(ge)月就盈利！

相關數據顯示，中國(guo)寵(chong)物(wu)市(shi)場(chang)規模(mo)以年(nian)均20.5%的高增速發展，預(yu)計2020年(nian)達(da)2000億元，而寄養(yang)服務(wu)(wu)目前僅約占比5%。隨著養(yang)貓人群年(nian)輕化(hua)和旅行成為(wei)常規生活方(fang)式，寄養(yang)成為(wei)一個需求旺盛的突破(po)口，還(huan)能帶(dai)動(dong)其他寵(chong)物(wu)領域業(ye)務(wu)(wu)。這(zhe)說明，寄養(yang)寵(chong)物(wu)領域是(shi)有市(shi)場(chang)空間的。然而，現有的寄養(yang)市(shi)場(chang)存在很多(duo)痛(tong)點。

背景介紹

貓托托是一家寵(chong)物貓托養(yang)酒店運營(ying)商，主要為(wei)用戶提供寵(chong)物貓寄養(yang)、洗澡、陪玩以及(ji)貓砂(sha)、貓食及(ji)玩具銷(xiao)售等服務，內置多間標(biao)準間、迷你屋及(ji)大(da)型屋，設有抽屜式(shi)貓砂(sha)盆、新風系統(tong)、實木(mu)柵欄、攝像頭及(ji)鋼化玻(bo)璃等配置。

貓托托創始人樂(le)倩認為(wei)，寵物(wu)經濟就(jiu)是(shi)信任(ren)經濟。一旦信任(ren)關系形(xing)成(cheng)，就(jiu)可以生成(cheng)不(bu)同方(fang)向的觸角，圍繞用戶的需求整合(he)各種業務板塊，由點到(dao)(dao)線再到(dao)(dao)面。比如，貓咪(mi)產品(pin)和服務的售賣、寵物(wu)保險、旅(lv)游增(zeng)值產品(pin)、社區上門服務等。不(bu)管(guan)是(shi)代理(li)品(pin)牌，還是(shi)自己做(zuo)品(pin)牌，都跑得通(tong)。

貓咪快捷酒店創業啟發點

創始人在自(zi)己養貓的(de)(de)過程(cheng)中，不(bu)經意的(de)(de)發現寵(chong)物寄養業務很不(bu)受行業重視(shi)，市場上基本找不(bu)到特別合適的(de)(de)服務商。

所以，除了(le)節假(jia)日(ri)的(de)(de)剛需(xu)，用戶(hu)的(de)(de)日(ri)常寄養需(xu)求往(wang)往(wang)處(chu)于被(bei)抑制狀態，要么盡量不送出去寄養，要么交給身邊(bian)的(de)(de)親(qin)朋好(hao)友來照顧。有的(de)(de)貓(mao)主人甚至為了(le)貓(mao)干脆不出遠門了(le)，因為寵物就(jiu)像自己的(de)(de)孩子，在別的(de)(de)地方會很擔心。因此，2017年第(di)1家店開張，3個(ge)月就(jiu)盈利(li)了(le)。

私域經營策略與執行

第一，精確用戶定位

從(cong)性別來(lai)看，通常大家(jia)(jia)認(ren)為(wei)(wei)男性用(yong)戶會特別少(shao)(shao)，但我們(men)的男性用(yong)戶并(bing)不少(shao)(shao)，因為(wei)(wei)很多(duo)做互聯網的男生都很喜歡養(yang)貓(mao)，一來(lai)工作壓力比較(jiao)大，二來(lai)單身(shen)青年(nian)可以從(cong)貓(mao)咪(mi)的陪伴(ban)中得到慰藉。養(yang)貓(mao)的單身(shen)女(nv)性用(yong)戶也比較(jiao)多(duo)，還有少(shao)(shao)部分丁(ding)克家(jia)(jia)庭，貓(mao)咪(mi)成(cheng)為(wei)(wei)了他們(men)的理(li)想家(jia)(jia)人。

  從消費能力(li)來(lai)看，目(mu)標用戶主要是(shi)收(shou)入(ru)中上的(de)白領商(shang)務(wu)人群，他(ta)們出(chu)差或者返鄉時會寄養到我(wo)們這里。而過于(yu)高端(duan)的(de)人群不屬于(yu)我(wo)們的(de)目(mu)標人群，因為他(ta)們的(de)貓(mao)咪可(ke)能都有保(bao)姆來(lai)照顧。 

在我們的目標(biao)人群中，95后(hou)人群也不(bu)少。他們雖然家底不(bu)一定厚，但他們都敢賺(zhuan)敢花。因為他們身上負(fu)擔不(bu)重，而且生下來可能就有房車，對未來的預期會更好。

 現在很(hen)多候鳥式的老年(nian)人(ren)(ren)也很(hen)時(shi)(shi)髦，他們(men)冬天(tian)(tian)在海南過冬，夏(xia)天(tian)(tian)回北(bei)方避暑(shu)，不在北(bei)京的時(shi)(shi)候就(jiu)會(hui)把貓(mao)(mao)咪(mi)(mi)放在我(wo)們(men)這里，這些老年(nian)人(ren)(ren)用戶都是他們(men)的孩子介(jie)紹過來的。 第五，最有意思的是，我(wo)們(men)最忠誠的口碑傳播(bo)者，他們(men)本身(shen)并(bing)不一定養貓(mao)(mao)，而是之前在假日中(zhong)不得不幫親朋好友照顧貓(mao)(mao)咪(mi)(mi)的人(ren)(ren)群，這對他們(men)可能也是一個負擔。因此，他們(men)更樂意讓我(wo)們(men)來做這部分事情。

第二，多向思維營銷策略

心態很像，很多寵(chong)物主人(ren)都(dou)是(shi)把寵(chong)物當孩(hai)子來養的。 消費決策者跟服務享(xiang)受(shou)者不是(shi)同一(yi)個人(ren)。享(xiang)受(shou)服務的是(shi)孩(hai)子或者寵(chong)物，但決定花錢(qian)的是(shi)父母或貓主人(ren)。因此，營銷策略(lve)就(jiu)不能只(zhi)考慮貓咪本身，還要把貓主人(ren)的需求也(ye)考慮在(zai)內。

寵物(wu)和孩子的(de)(de)相(xiang)關(guan)用(yong)品一樣，更新(xin)換代速度都比較快。而(er)且很注重產品的(de)(de)顏值(zhi)，產品顏值(zhi)方面的(de)(de)創(chuang)新(xin)很容易(yi)吸引他們購買。 他們都會優先考(kao)慮(lv)產品的(de)(de)安(an)全(quan)性，就(jiu)像(xiang)家(jia)長都怕玩具的(de)(de)棱(leng)角會傷到孩子。

他們都癡迷于食品的營(ying)養配比，而(er)且(qie)特別(bie)認可大品牌。 我(wo)們的貓(mao)(mao)咪(mi)酒店(dian)很(hen)像(xiang)托兒所，很(hen)多用戶在群里也會說某某的貓(mao)(mao)咪(mi)要送(song)托兒所了。

第三，客戶才是供應鏈的主要來源

而我們的選品主要來自用戶。比如，在群里看到用戶推薦較多的產品，我們會找到貨品源頭進貨，用比較優惠的價格在自己的小程序售賣。

用戶(hu)會認為，我們幫客(ke)(ke)人把關了產品質量，從我們這里買跟網(wang)上價格一樣，還不會買到假貨。反過來，我們也省去了專門的(de)(de)買手，因為客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)是最(zui)好的(de)(de)買手。

第四，建立社群，線上線下開展活動聚會

社群目前總共有(you)2000多(duo)(duo)人，其(qi)中大部分都是我們的(de)付費用(yong)戶，也有(you)少部分非付費用(yong)戶。每天最(zui)少有(you)100多(duo)(duo)條(tiao)信息(xi)，最(zui)多(duo)(duo)有(you)好幾千條(tiao)。

除了(le)(le)線上交(jiao)流，很多用戶還自(zi)發組織了(le)(le)線下聚會，甚至在工作方面達成一些合(he)作。說白了(le)(le)，他們通(tong)過社(she)群擴(kuo)展了(le)(le)自(zi)己的社(she)交(jiao)圈(quan)。 

當我們(men)在用(yong)戶(hu)聊天中(zhong)發現有具體(ti)需求時，會(hui)適(shi)時的把自己產(chan)品(pin)鏈接發到群里，一定是(shi)用(yong)戶(hu)正好需要的產(chan)品(pin)。甚至還有用(yong)戶(hu)主(zhu)動(dong)幫(bang)我們(men)維護社群秩序，主(zhu)動(dong)推薦我們(men)的產(chan)品(pin)。

目前，我(wo)們(men)的(de)社群屬于用戶(hu)自運(yun)營(ying)狀態，我(wo)們(men)不是(shi)運(yun)營(ying)者，更多的(de)是(shi)承擔觀察(cha)者的(de)角(jiao)色(se)。我(wo)們(men)可以在用戶(hu)的(de)交流信息中，觀察(cha)到他(ta)們(men)的(de)需求，并從中尋找發力點(dian)。

貓(mao)托托也不只(zhi)是(shi)(shi)單純做一(yi)個(ge)貓(mao)咪寄(ji)(ji)養業務(wu)，我們的(de)初心是(shi)(shi)挖掘(jue)貓(mao)主人的(de)各方(fang)面需求，然后通過整(zheng)合各種資源去服務(wu)他們。寄(ji)(ji)養業務(wu)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)小觸(chu)點(dian)，隨著我們對(dui)用戶了解的(de)加深，這個(ge)觸(chu)點(dian)會逐(zhu)漸發(fa)展成(cheng)為線和(he)面。

而(er)維(wei)系用戶關系和(he)營銷(xiao)推廣就離不開實際微(wei)信中(zhong)的強(qiang)社交(jiao)鏈接(jie)。未來貓托(tuo)托(tuo)可能不光是寵(chong)物經濟，社交(jiao)平(ping)臺性可能會逐漸(jian)變強(qiang)。

綜(zong)上所述，寵物(wu)行(xing)業完全可以參考母(mu)嬰行(xing)業邏(luo)(luo)輯邏(luo)(luo)輯重新做(zuo)一遍。比(bi)如，用戶(hu)會(hui)把寵物(wu)當孩子(zi)，社群自然(ran)成為了“寶媽們”的興趣社交場合，寶媽可以通過社群拓(tuo)展個人社交圈。而平臺則作為社群中的觀(guan)察者，及時發(fa)現并更多潛(qian)在的用戶(hu)需(xu)求(qiu)，并從中尋找發(fa)力點。

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