本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解童裝品牌-巴拉巴拉（Balabala）小程序商城的玩法

企業背景

巴(ba)(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)(ba)拉(la)（Balabala）是中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)森馬集團于2002年(nian)(nian)(nian)創建的(de)童(tong)(tong)(tong)裝(zhuang)品(pin)(pin)牌(pai)，產品(pin)(pin)全(quan)面覆蓋0-14歲兒(er)童(tong)(tong)(tong)的(de)服(fu)(fu)裝(zhuang)、鞋品(pin)(pin)、生(sheng)活家居、出(chu)行(xing)(xing)等品(pin)(pin)類，是國(guo)(guo)內兒(er)童(tong)(tong)(tong)時尚生(sheng)活方式(shi)品(pin)(pin)牌(pai)。2007年(nian)(nian)(nian)3月(yue)，巴(ba)(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)(ba)拉(la)獲中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)十大品(pin)(pin)牌(pai)童(tong)(tong)(tong)裝(zhuang)稱(cheng)號， 2011年(nian)(nian)(nian)被國(guo)(guo)家工商總局認定為“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)馳名商標”  ；2014年(nian)(nian)(nian)度(du)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)童(tong)(tong)(tong)裝(zhuang)行(xing)(xing)業傳媒影響力大獎(jiang)”中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)童(tong)(tong)(tong)裝(zhuang)最佳營(ying)銷品(pin)(pin)牌(pai)大獎(jiang)   ；2018年(nian)(nian)(nian)榮獲第九屆“色(se)彩中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)”年(nian)(nian)(nian)度(du)大獎(jiang) ；2019年(nian)(nian)(nian)12月(yue)，巴(ba)(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)(ba)拉(la)獲評(ping)艾媒金榜（iMedia Ranking）發(fa)布(bu)的(de)《2019兒(er)童(tong)(tong)(tong)服(fu)(fu)裝(zhuang)新消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)牌(pai)榜TOP10》榜單(dan)。

巴(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)拉(la)童(tong)裝(zhuang)商(shang)城(cheng)是(shi)巴(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)拉(la)童(tong)裝(zhuang)微信(xin)小程序為(wei)一(yi)站式全(quan)品類全(quan)年齡段(duan)的(de)(de)專業、時尚(shang)童(tong)裝(zhuang)品牌。小程序商(shang)城(cheng)產(chan)品已全(quan)面覆(fu)蓋0-16歲兒童(tong)的(de)(de)服(fu)裝(zhuang)、童(tong)鞋、配飾品類。巴(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)拉(la)注重消費者(zhe)購物體驗，一(yi)站式的(de)(de)零(ling)售空(kong)間提供多樣的(de)(de)專業時尚(shang)產(chan)品，持續創造(zao)選擇(ze)豐富(fu)、物超所值(zhi)的(de)(de)消費價值(zhi)。巴(ba)(ba)拉(la)巴(ba)(ba)拉(la)正努力實現世界兒童(tong)服(fu)飾標桿品牌的(de)(de)愿(yuan)景。

巴拉巴拉根據童裝品牌購買頻率中等、消費者決策鏈路長、交互性強的特點，在“水輪模型”中著重發力“引流”、“培養好感”和“實現裂變”環節；同時，在“四力”中著力提升“產品力”和“組織力”，用“千店千面”配合“組織優化”全面調動經銷商積極性，解決了線下經銷商模式在私域推廣上的天生難點。2020年，巴拉巴拉的品牌小程序(xu)與線(xian)下約3000家(jia)門店相連，呈現(xian)爆發式增長(chang)，GMV同比增長(chang)高達17倍。

小程序模式實(shi)行過(guo)程中關(guan)鍵的兩(liang)個亮點(dian)

“水輪模型”亮點：借助線上線下全渠道整合優勢，發力“引流”、“好感”及“裂變”

巴拉巴拉利用智慧零售全渠道整合優勢，多觸點“引客上云”。在線下門店，導購運用多種購物場景，配合相應標準話術，引導顧客關注云店或加其個人微信，如顧客發現缺貨時，告知顧客“小程序上貨比較全，可以在上面直接訂購”，顧客結賬時，提醒顧客“加我微信有退換貨，售后問題可以直接微信聯系我”等。除線下觸點外，巴拉巴拉也積極采用線上觸點引流。在游戲中推送優惠券，通過微信小(xiao)程序LBS定位功能，引(yin)流潛在消費者至就(jiu)近線下門店，而在門店亦(yi)呼應設(she)置相應主題場景，鼓勵(li)客戶掃碼(ma)領取優(you)惠券(quan)，進入(ru)小程序，形成(cheng)全渠道(dao)閉環(huan)營銷。

成功引(yin)(yin)(yin)流后，巴拉(la)巴拉(la)充分利用(yong)自有(you)導(dao)購(gou)體(ti)系，引(yin)(yin)(yin)導(dao)會(hui)員共同建立有(you)溫(wen)度(du)的(de)(de)互(hu)動及引(yin)(yin)(yin)發(fa)裂(lie)(lie)變(bian)。在(zai)導(dao)購(gou)端，鼓(gu)勵導(dao)購(gou)開放直播，互(hu)動圈(quan)粉；同時(shi)，借助總(zong)部提供的(de)(de)素材，導(dao)購(gou)每日(ri)在(zai)朋友圈(quan)發(fa)布“小巴日(ri)記”，與顧客保持互(hu)動。在(zai)顧客端，通(tong)過在(zai)品牌小程序內設立“巴粉種草”欄目，引(yin)(yin)(yin)導(dao)會(hui)員曬單(dan)，引(yin)(yin)(yin)發(fa)裂(lie)(lie)變(bian)，形成可循環的(de)(de)良性(xing)閉環。

“四力”亮點：運用(yong)“千(qian)(qian)店千(qian)(qian)面”及完(wan)善的(de)(de)總部架構和培訓(xun)體系，激勵并賦能經銷商(shang)(shang)，共同(tong)提升私域(yu)效(xiao)用(yong)作(zuo)為(wei)第(di)三方(fang)強管控模式的(de)(de)代表，巴拉巴拉高(gao)達(da)90%的(de)(de)門店為(wei)第(di)三方(fang)管控。由于貨(huo)權歸屬經銷商(shang)(shang)，為(wei)了(le)最(zui)大程度調動經銷商(shang)(shang)的(de)(de)積極性，與品牌(pai)共同(tong)打(da)造線上私域(yu)，巴拉巴拉特別著重“產品力”的(de)(de)建設，以“千(qian)(qian)店千(qian)(qian)面”的(de)(de)解決(jue)方(fang)案(an)，有效(xiao)保障經銷商(shang)(shang)利(li)益(yi)。

實踐中，巴拉巴拉向消費者提供統一的品牌小程序入口，但(dan)后臺會根據客戶的(de)地(di)址(zhi)，將(jiang)其(qi)分(fen)配(pei)到就(jiu)近門(men)店(dian)的(de)云店(dian)，享(xiang)受該門(men)店(dian)的(de)貨品(pin)、營(ying)銷(xiao)(xiao)活動及導購服務，所(suo)產生的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)收入歸為相(xiang)應云店(dian)經(jing)銷(xiao)(xiao)商所(suo)有(you)。通過“千店(dian)千面(mian)”，經(jing)銷(xiao)(xiao)商更有(you)動力(li)一起(qi)連同導購向小程序引流。此外，在完(wan)善(shan)組(zu)織力(li)方面(mian)，巴(ba)拉(la)巴(ba)拉(la)在內部成立(li)了獨立(li)的(de)新零售(shou)部門(men)，全面(mian)提(ti)升小程序運(yun)營(ying)能力(li)，并加強與線下(xia)運(yun)營(ying)管理團(tuan)隊(dui)的(de)配(pei)合，確保(bao)門(men)店(dian)層(ceng)面(mian)的(de)執行質(zhi)量。同時，巴(ba)拉(la)巴(ba)拉(la)構(gou)建(jian)了“招(zhao)聘、培(pei)訓及激勵”體系，幫助(zhu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商一起(qi)提(ti)升運(yun)營(ying)能力(li)。

總的來說巴拉巴拉商城交易量暴漲離不開小程序的合理利用以及管理。所以企業家們如果也想擁有一套專屬于自己的私域小程序，找友客來，可以為企業(ye)提(ti)供私域(yu)營銷(xiao)獲客解決方案(an)。通過(guo)公(gong)域(yu)引流、人(ren)脈(mo)推(tui)廣(guang)、好友推(tui)薦、客戶裂變(bian)、私域(yu)社交(jiao)多引擎傳播(bo)裂變(bian)，達到(dao)低成本業(ye)績倍增的目的。讓企業(ye)業(ye)務與(yu)企業(ye)微信scrm客戶關系管理系統無縫鏈(lian)接(jie)，提(ti)高(gao)客戶的復購、轉化及轉介紹。

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