產(chan)品(pin)就像愛情，是永恒(heng)的主(zhu)題。誰都希(xi)望(wang)自(zi)己的產(chan)品(pin)，能像女神一樣被(bei)千萬人(ren)追捧。

然而，無數個(ge)(ge)企(qi)業家都在(zai)訴苦，我的(de)產品挺好的(de)，就是賣(mai)不動，線下賣(mai)不動放網站(zhan)上也賣(mai)不動。現在(zai)很多企(qi)業都知道要把(ba)網站(zhan)當做一個(ge)(ge)重要渠道，都希望通過(guo)互聯(lian)網+改變自己的(de)市場地(di)位(wei)。這個(ge)(ge)方(fang)向沒有(you)錯(cuo)，只是在(zai)實際操作中忽視了很多問題。

很(hen)多(duo)人無形中把手段當成了目的。比如(ru)做搜索(suo)優化(hua)，有(you)些人就(jiu)是喜歡(huan)爭排(pai)(pai)(pai)(pai)名(ming)，不(bu)管出多(duo)少錢都(dou)要排(pai)(pai)(pai)(pai)第一(yi)(yi)。以為網(wang)站(zhan)排(pai)(pai)(pai)(pai)名(ming)第一(yi)(yi)就(jiu)會有(you)銷量(liang)，但(dan)結果是不(bu)停地在虧錢。網(wang)站(zhan)排(pai)(pai)(pai)(pai)名(ming)很(hen)重(zhong)要，我(wo)們(men)也強調一(yi)(yi)個好的排(pai)(pai)(pai)(pai)名(ming)所能產生的巨(ju)大效應，但(dan)網(wang)站(zhan)本身的營銷力更(geng)重(zhong)要。如(ru)果客戶(hu)點進(jin)網(wang)站(zhan)卻(que)一(yi)(yi)點詢問、下單(dan)的欲望都(dou)沒有(you)，排(pai)(pai)(pai)(pai)名(ming)再高也是然并卵。

打個(ge)比(bi)方，一個(ge)賣(mai)保(bao)健(jian)產品的網站，產品單價400元(yuan)(yuan)/瓶，成本是200元(yuan)(yuan)/瓶。一個(ge)月花(hua)2.5萬(wan)元(yuan)(yuan)做(zuo)(zuo)了10萬(wan)的流量，轉(zhuan)化率0.1%，一個(ge)月銷售額4萬(wan)元(yuan)(yuan)，毛利就是2萬(wan)元(yuan)(yuan)。光(guang)這(zhe)樣算下來，一個(ge)月就要虧5000元(yuan)(yuan)，還(huan)沒考(kao)慮人(ren)工、物流其他費用。在(zai)這(zhe)種的情況下，就算再加把(ba)力把(ba)流量做(zuo)(zuo)到20萬(wan)，最多也不(bu)過做(zuo)(zuo)到收支平衡，哪(na)里談得(de)上(shang)盈(ying)利？

假如其他(ta)條件都(dou)不變，你(ni)只是(shi)(shi)改善了網(wang)站的(de)營(ying)銷(xiao)力，網(wang)站轉化率從0.1%提升到了1%，一(yi)個月總的(de)銷(xiao)售(shou)額是(shi)(shi)40萬(wan)元，減去所(suo)有成本(ben)，賺個十來萬(wan)問(wen)題(ti)不大。你(ni)看，這是(shi)(shi)不是(shi)(shi)因為你(ni)的(de)網(wang)站存在這些問(wen)題(ti)影響了利(li)益最大化？

所(suo)以說(shuo)，網(wang)站排第一(yi)不是目的(de)，賺錢才是王道。推(tui)廣(guang)做的(de)再好(hao)(hao)也不一(yi)定(ding)就(jiu)能給企業帶(dai)來好(hao)(hao)的(de)回(hui)報，推(tui)廣(guang)好(hao)(hao)加上網(wang)站營(ying)銷力強才能實(shi)現企業的(de)利(li)益最(zui)大(da)化。

如果你(ni)覺得你(ni)的網站(zhan)營銷力還(huan)不(bu)錯(cuo)，那(nei)就(jiu)恭喜你(ni)，因為(wei)你(ni)打敗(bai)了90%的企(qi)業(ye)網站(zhan)。之前還(huan)有位老(lao)師說過，在(zai)國(guo)內90%的企(qi)業(ye)站(zhan)都是垃圾站(zhan)。不(bu)管這個數字準(zhun)不(bu)準(zhun)確，但(dan)垃圾站(zhan)隨(sui)處可見這是事實。隨(sui)便搜一個行(xing)業(ye)詞(ci)就(jiu)能(neng)發現一大片(pian)。通過多年研究，我發現企(qi)業(ye)網站(zhan)普遍都存在(zai)以下(xia)幾(ji)個問題(ti)：

1.定位不清晰

網站(zhan)是否(fou)有明確的定位，我(wo)覺得如果(guo)你的網站(zhan)能回答下面這幾個問題(ti)就OK了？

（1）我(wo)是(shi)誰？

（2）我為誰提供(gong)什么(me)服務？

（3）用(yong)戶為什(shen)么選(xuan)擇我？

如果(guo)你(ni)(ni)的網站(zhan)能回答以(yi)(yi)上(shang)三個(ge)問題，那么(me)恭喜你(ni)(ni)，你(ni)(ni)已經打敗了中國一半以(yi)(yi)上(shang)的企(qi)業(ye)網站(zhan)了。

2.缺少公信力

在(zai)互聯網上買東西，最缺(que)乏的(de)就是(shi)信任。用戶(hu)第(di)一(yi)次來到(dao)你的(de)網站，在(zai)他(ta)要掏(tao)錢的(de)時候，心里(li)一(yi)般都會(hui)犯嘀咕(gu)，這個網站靠譜嗎？我會(hui)不會(hui)被騙？解(jie)決(jue)了信任問(wen)題，成交就是(shi)水(shui)到(dao)渠成的(de)事，但建立信任也是(shi)最難的(de)一(yi)件事。 為了解(jie)決(jue)用戶(hu)的(de)信任問(wen)題，很多企業不惜花(hua)重(zhong)金(jin)請明(ming)星(xing)，名人代言，把用戶(hu)對明(ming)星(xing)的(de)信任轉移到(dao)對公司(si)上。但明(ming)星(xing)代言費高，除了請明(ming)星(xing)，我們還有(you)其他(ta)辦法(fa)：

（1）利(li)用(yong)媒(mei)體，如果公司有預算，網媒(mei)、平媒(mei)、紙媒(mei)一起上，能被媒(mei)體曝光的(de)企業(ye)，用(yong)戶的(de)信賴感會比較強。

（2）政(zheng)府部門(men)頒(ban)發的(de)牌(pai)匾，很多公司(si)都會有什么優秀企業(ye)，創新(xin)企業(ye)，誠信(xin)企業(ye)等等這樣的(de)牌(pai)匾，如果有的(de)話別忘(wang)了在你網站上做展示。

（3）行業(ye)權威協(xie)會，公(gong)司(si)XXX擔任某某協(xie)會什么職務，公(gong)司(si)是(shi)某某協(xie)會會員單位(wei)等等，都可(ke)以好好利用。

（4）知(zhi)名的(de)(de)戰略合作(zuo)伙(huo)伴，這(zhe)也能從側面展示公司的(de)(de)實力。 展示公信力的(de)(de)方(fang)法有很(hen)多，這(zhe)里不(bu)一一列舉。只要(yao)把(ba)企業最牛逼的(de)(de)一面展示給你的(de)(de)用戶就(jiu)好(hao)。

3.無客戶見證

相(xiang)信(xin)大(da)家都(dou)去(qu)淘寶買(mai)過東(dong)西，像淘寶這樣(yang)的(de)電(dian)商網站一半都(dou)能看到用戶評價(jia)。大(da)家都(dou)知(zhi)道淘寶總是(shi)爆出刷(shua)單刷(shua)好(hao)評的(de)丑(chou)聞。為什(shen)么要去(qu)刷(shua)單刷(shua)好(hao)評，就(jiu)是(shi)因(yin)為很多人在購買(mai)東(dong)西的(de)時候都(dou)會看別人的(de)評價(jia)，差評多了他就(jiu)不買(mai)了。所以賣家才(cai)會這么重視用戶評價(jia)。

其實網(wang)站(zhan)也是(shi)一樣的，你(ni)自己說(shuo)你(ni)有多好，別人都不相信。你(ni)自己說(shuo)1000句(ju)，還抵不過用戶(hu)說(shuo)1句(ju)好。因此，用戶(hu)見證(zheng)一定要在(zai)網(wang)站(zhan)上體(ti)現(xian)出來。

4.沒有免費的噱頭

免費(fei)是一種強(qiang)有力的營銷方(fang)式(shi)，如(ru)果(guo)你能(neng)利用得(de)好，威力是無窮的。如(ru)何用免費(fei)創造更(geng)多(duo)的銷售(shou)業績(ji)呢，主(zhu)要在(zai)于兩(liang)個方(fang)面：

（1）產品(pin)(pin)相關：送(song)(song)的(de)(de)東(dong)西一定是(shi)要(yao)和你(ni)(ni)要(yao)銷售的(de)(de)產品(pin)(pin)是(shi)相關的(de)(de)，比如說你(ni)(ni)賣減肥產品(pin)(pin)的(de)(de)，你(ni)(ni)可(ke)以送(song)(song)減肥產品(pin)(pin)相關的(de)(de)書籍(ji)，減肥食譜等(deng)等(deng)。如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)真(zhen)的(de)(de)有效(xiao)，免費(fei)送(song)(song)幾包試(shi)用，這樣(yang)更(geng)能提升(sheng)你(ni)(ni)的(de)(de)轉化率(lv)，而且還(huan)能形成口(kou)碑宣傳。不管送(song)(song)什么，最終目的(de)(de)是(shi)要(yao)引導用戶購買你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)。

（2）控制成(cheng)(cheng)本(ben)：誰都知道成(cheng)(cheng)本(ben)越低利潤越高(gao)。但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)里要(yao)說的，不是(shi)(shi)叫你(ni)(ni)去壓(ya)縮成(cheng)(cheng)本(ben)。對(dui)于用戶來說，他關(guan)心的永遠是(shi)(shi)產品(pin)本(ben)身帶(dai)給他的價(jia)值(zhi)(zhi)，至于你(ni)(ni)花了多 少(shao)錢來制作，用戶根本(ben)不感(gan)興趣。所以(yi)(yi)你(ni)(ni)要(yao)花精力(li)琢磨出對(dui)他最(zui)有價(jia)值(zhi)(zhi)，對(dui)你(ni)(ni)而言又是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)最(zui)低的免費產品(pin)。事實上(shang)這(zhe)個(ge)價(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)被塑造(zao)的。你(ni)(ni)要(yao)創造(zao)一個(ge)衡(heng)量(liang)尺度(du)來描述你(ni)(ni)的價(jia)值(zhi)(zhi)。比如可(ke)以(yi)(yi)說：“xx產品(pin)市場售價(jia)是(shi)(shi)1200元(yuan)，現在，只要(yao)你(ni)(ni)購(gou)買(mai)了XX產品(pin)，我(wo)們(men)將免費贈送給你(ni)(ni)，今天是(shi)(shi)最(zui)后的優惠。” 這(zhe)樣用戶就會覺得對(dui)他的幫助非(fei)常大(da)，他就會對(dui)你(ni)(ni)心存感(gan)激。

5.文案不給力

好(hao)文案(an)(an)能提升(sheng)網站的(de)轉化，這(zhe)一點我相信大家都會認同(tong)，特(te)別是(shi)一些營銷(xiao)頁(ye)面，文案(an)(an)尤其重要。好(hao)的(de)文案(an)(an)一定(ding)是(shi)能抓住用戶的(de)心，每一步(bu)(bu)都是(shi)經過(guo)精心設計，一步(bu)(bu)步(bu)(bu)把用戶的(de)手(shou)往錢包帶，最后促(cu)成銷(xiao)售。 如(ru)果公司(si)有專業的(de)文案(an)(an)寫手(shou)那最好(hao)不過(guo)。如(ru)果沒有呢，可以花(hua)錢到豬八戒(jie)、淘寶等等這(zhe)些網站找人寫。

當然你也可以自己操刀，不會就(jiu)先去(qu)模仿你的競爭(zheng)對手，要想完成超越你還(huan)得提升你的文(wen)案水平。

6.不敢做風險保障承諾

你(ni)的產品很有(you)吸(xi)引力(li)，用戶已經(jing)心動了，但他還是(shi)擔(dan)心你(ni)的產品真的有(you)你(ni)說的那么好嗎？沒有(you)效果怎么辦？出(chu)了問題怎么辦等等。這是(shi)用戶最(zui)擔(dan)心的問題，如果你(ni)的網(wang)站不能提供(gong)任何(he)風險保(bao)障，勢必會影響到(dao)網(wang)站的成交(jiao)量。

很(hen)多企(qi)業(ye)老(lao)板都不(bu)敢做(zuo)風險保障承(cheng)諾(nuo)，好像所(suo)有人都要占便宜是的，他們不(bu)敢對(dui)自己的結果負責，不(bu)愿承(cheng)擔責任。他們收了錢就想完事，就算有顧(gu)客(ke)退款也(ye)要推遲一個(ge)月、三個(ge)月。

只(zhi)(zhi)有為用戶排除(chu)后顧(gu)之憂，用戶才不(bu)(bu)會猶豫(yu)。有沒有風險(xian)(xian)保(bao)障(zhang)承(cheng)諾是大不(bu)(bu)一(yi)樣的(de)。像(xiang)現在很火(huo)(huo)的(de)網(wang)貸(dai)行業，其實早在2007年就已經存在了，只(zhi)(zhi)是剛開始的(de)時沒有任何(he)風險(xian)(xian)保(bao)障(zhang)。用戶不(bu)(bu)信任平臺，自然也不(bu)(bu)敢去投資，所以最(zui)開始的(de)幾(ji)年發展很慢。但在自從(cong)有人(ren)引進了擔保(bao)模式，一(yi)下子就吸引了大量的(de)投資者，馬上(shang)火(huo)(huo)起來了。可見風險(xian)(xian)承(cheng)諾對于一(yi)個企業的(de)重要(yao)性。

在這些年的工作經歷中，見到過很多企業舍得每個月花好幾萬去打廣告，卻舍不得花1萬來做一個有營銷力的網站。不要以為營銷型網站開銷大，現在主流的建站系統都不貴，像建站寶盒全網營銷解決方案//szjicheng.cn/design/market_solution.php，能做(zuo)PC網(wang)站、手機網(wang)站、微信三個平(ping)臺，一(yi)年(nian)才兩(liang)千塊錢(qian)。當網(wang)站銷量不好的(de)時候(hou)，不是(shi)(shi)抱(bao)怨銷售部門就(jiu)是(shi)(shi)罵廣(guang)告公司騙錢(qian)，卻(que)忽略了網(wang)站自(zi)身的(de)問題。手段是(shi)(shi)實現(xian)目標的(de)方法(fa)，而(er)有些(xie)人卻(que)把手段當做(zuo)目標，這是(shi)(shi)很(hen)危險的(de)。

總結

網站(zhan)(zhan)就(jiu)好比銷(xiao)售員(yuan)，提升(sheng)(sheng)企業(ye)銷(xiao)售業(ye)績，并(bing)不是讓(rang)銷(xiao)售員(yuan)一個月跑多少(shao)(shao)(shao)客(ke)戶(hu)，而是要看他一個月能成交多少(shao)(shao)(shao)客(ke)戶(hu)，創造多少(shao)(shao)(shao)業(ye)績。提升(sheng)(sheng)銷(xiao)售員(yuan)的銷(xiao)售能力才是提升(sheng)(sheng)業(ye)績的最好辦法，網站(zhan)(zhan)亦是如此(ci)，只(zhi)有不斷(duan)提升(sheng)(sheng)網站(zhan)(zhan)營銷(xiao)力，才能創造更好的銷(xiao)售業(ye)績。