2015年(nian)11月，被網友稱為“蘭(lan)總”的(de)22歲女主播(bo)在(zai)斗魚TV開啟(qi)直播(bo)，2小時(shi)內吸引百萬網友圍觀。曾經以(yi)擺地攤為生的(de)蘭(lan)總，以(yi)“土得掉渣(zha)的(de)洗剪吹專屬”在(zai)直播(bo)間(jian)內用(yong)跑調的(de)嗓音唱(chang)歌，快速躥紅。

如果說審美(mei)(mei)的(de)美(mei)(mei)色直(zhi)播滿(man)足了(le)人性的(de)色欲，那么“審丑(chou)”的(de)主播蘭總，在合適(shi)的(de)時機(ji)抓住了(le)觀眾的(de)獵奇(qi)心理，瞬(shun)間(jian)吸引百萬級的(de)目光，也讓一群(qun)社(she)會底層人群(qun)仿佛看到了(le)一夜暴富(fu)的(de)轉機(ji)。

直播中的蘭總

有人(ren)(ren)說(shuo)，直(zhi)播(bo)捧紅了一(yi)群網絡紅人(ren)(ren)， 是由(you)于年輕人(ren)(ren)空虛的一(yi)代的無(wu)聊心理(li)；也有人(ren)(ren)說(shuo)，是由(you)于直(zhi)播(bo)滿足了年輕人(ren)(ren)的好奇心；也有人(ren)(ren)說(shuo)，網絡直(zhi)播(bo)的火(huo)熱主播(bo)網紅的崛(jue)起，和東莞掃(sao)黃有著密(mi)切(qie)關系(xi)……

然而在(zai)大大小小的(de)直播屏幕與(yu)數以億計的(de)網民(min)面孔之(zhi)間，各位(wei)直播網紅成名(ming)(ming)的(de)背(bei)后(hou)，卻(que)離不開經紀(ji)公司(si)的(de)幕后(hou)營銷。從早點的(de)芙(fu)蓉(rong)姐姐、鳳(feng)姐、西(xi)單女孩，到現在(zai)的(de)直播名(ming)(ming)人(ren)，在(zai)每一個知(zhi)名(ming)(ming)網紅背(bei)后(hou)，都有(you)經紀(ji)公司(si)的(de)推廣“套路(lu)”。

那(nei)么這些(xie)“套路”是如何推(tui)火(huo)一個(ge)主播？主播成(cheng)名需要(yao)哪些(xie)條(tiao)件？知(zhi)名主播真(zhen)的年薪(xin)百萬嗎？他(ta)們(men)的職(zhi)業瓶頸和未來是什么？

主播的門(men)檻：男活好，女會撩

2015年(nian)4月，而立之年(nian)的曾昱(yu)霖，用了“在(zai)西(xi)安開一(yi)家面館的資金”，成(cheng)立了一(yi)家經紀公司，發掘各類青(qing)少(shao)年(nian)男女成(cheng)為(wei)(wei)網絡主播，通(tong)過營銷、包裝、平臺推廣(guang)等方式把主播培(pei)養(yang)成(cheng)為(wei)(wei)網絡紅人。

在大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)直播(bo)(bo)(bo)(bo)屏幕(mu)與(yu)數(shu)以億計的(de)(de)網(wang)民面孔(kong)之間，主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)經(jing)紀公司是一種類似電(dian)競俱(ju)樂部與(yu)網(wang)紅(hong)(hong)推(tui)手的(de)(de)存(cun)在，負(fu)責(ze)(ze)將(jiang)簽約(yue)主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)在各大(da)直播(bo)(bo)(bo)(bo)平(ping)臺上推(tui)紅(hong)(hong)。主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)經(jing)紀公司規模小(xiao)，集(ji)齊技(ji)術、對接人、主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)管理、內容管理、業務(wu)負(fu)責(ze)(ze)人等重要角色(se)，十幾人便能組成(cheng)一家經(jing)紀公司。不到一年的(de)(de)時間，曾昱霖的(de)(de)公司旗下(xia)主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)已達四(si)十余人，“收(shou)入(ru)最高(gao)的(de)(de)主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)月薪(xin)已達到6位(wei)數(shu)，兼(jian)職(zhi)主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)(bo)(bo)中，情況較好的(de)(de)每月也有4到5萬元收(shou)入(ru)。”

 直(zhi)(zhi)播(bo)盛宴(yan)的(de)參與者，包(bao)括家喻戶曉(xiao)的(de)大牌明星、叫不出名字的(de)三線模(mo)特、下班(ban)之(zhi)后開始直(zhi)(zhi)播(bo)的(de)白領、為考(kao)試發(fa)愁的(de)學生黨、從夜(ye)場轉職的(de)外圍女(nv)……他們(men)身懷(huai)各技，顏值(zhi)各異。

那(nei)么，什么樣的(de)人(ren)能成為網絡(luo)主(zhu)播？經紀公司從哪(na)里(li)發(fa)掘人(ren)才？

學校中(zhong)想出(chu)名的(de)女生、夜場(chang)想賺(zhuan)錢(qian)的(de)公(gong)關、工廠寂寞的(de)女工、模特、COSer、禮儀、會打游戲會逗觀眾的(de)資深(shen)玩(wan)家(jia)、有一(yi)技之長愛顯擺(bai)的(de)青年，都是成為網絡主播的(de)潛在人(ren)才。

男女主播標準差異很大。作為女主播，三分(fen)天注定七分(fen)靠濾鏡(jing)，首(shou)先最好要有滿(man)足大(da)眾審美(mei)的(de)“網(wang)紅(hong)臉”，加上軟件的(de)美(mei)化和濾鏡(jing)，就能滿(man)足廣(guang)大(da)網(wang)民的(de)口味(wei)。女(nv)主(zhu)播年齡多在(zai)17-24歲之間，曾昱(yu)霖手下2015年出來兼(jian)職做主(zhu)播的女(nv)主(zhu)播，做到現在(zai)的都已轉(zhuan)成專職。“女(nv)孩子長得好，有(you)特點，會發嗲，是(shi)(shi)基本要(yao)求。做游戲相關的娛樂(le)主(zhu)播，會玩游戲已經是(shi)(shi)加(jia)分點，不(bu)需要(yao)游戲玩得太好，關鍵是(shi)(shi)會討喜。”

一名女(nv)主播的日(ri)程安排，充(chong)滿(man)了(le)商業活(huo)動內(nei)容

而男(nan)主(zhu)(zhu)播(bo)卻(que)面臨嚴(yan)峻的(de)(de)競爭。在目前直播(bo)界，男(nan)女主(zhu)(zhu)播(bo)比例為一比幾十的(de)(de)現況下，經紀公司挑(tiao)選男(nan)主(zhu)(zhu)播(bo)的(de)(de)標(biao)準(zhun)比女主(zhu)(zhu)播(bo)要(yao)嚴(yan)苛(ke)。相對來說(shuo)，女主(zhu)(zhu)播(bo)只(zhi)要(yao)做(zuo)花瓶即可以(yi)有成(cheng)名潛(qian)質，但男(nan)主(zhu)(zhu)播(bo)除(chu)了年輕(qing)帥氣以(yi)外，口才最好(hao)達到“單口相聲的(de)(de)標(biao)準(zhun)”，還得會唱歌，哄觀眾開心的(de)(de)同時，還得不讓人覺(jue)得惡心。

同時男主播玩游(you)戲(xi)是個尷尬(ga)的狀(zhuang)態：沒有專業選手玩得(de)溜會被觀(guan)眾噴(pen)；玩上(shang)游(you)戲(xi)顧不(bu)上(shang)與觀(guan)眾聊天會掉(diao)粉；若是練就一(yi)身打游(you)戲(xi)哄觀(guan)眾兩不(bu)誤的功(gong)夫也難，單一(yi)的內容觀(guan)眾看久了會嫌無聊。

掘(jue)金與分利：打賞+廣(guang)告+電商(shang)

網(wang)絡(luo)直播盈利模式(shi)，由古時可見端倪(ni)：明清時代(dai)戲園茶館(guan)的(de)(de)(de)打賞小費(fei)、老北(bei)京天(tian)橋賣(mai)藝的(de)(de)(de)“捧場(chang)”、舊(jiu)上海夜總會歌星被大(da)佬送(song)花送(song)禮物、網(wang)游(you)世界狂刷存在感的(de)(de)(de)大(da)喇叭……在互(hu)聯網(wang)時代(dai)，技(ji)術的(de)(de)(de)進(jin)步拉(la)近了(le)人與現(xian)場(chang)的(de)(de)(de)距離，人們不(bu)在需要去現(xian)場(chang)才能看(kan)到(dao)喜歡的(de)(de)(de)明星紅人，電腦(nao)手機前打開直播軟件，每一個直播間(jian)都是(shi)一場(chang)吸睛表演。

據(ju)網絡整理的2016年3月游(you)戲(xi)主播排(pai)行榜TOP5：MISS每年身價超3000萬(wan)、若風2500萬(wan)、小智2000萬(wan)、DOPA1600萬(wan)、五五開1500萬(wan)——這五位(wei)主播年度簽約費用加起(qi)來已(yi)逾一(yi)億人(ren)民幣。

除了令人瞠目結舌的簽約費(fei)，主播收益大(da)致有幾種來源(yuan)：1、用戶打賞；2、與公司/平臺簽約獲(huo)得底薪工資；3、廣(guang)告代言費(fei)；4、開淘寶店，通(tong)過電(dian)商變現。

當平臺上用戶打賞到賬后，直(zhi)播(bo)平臺、經紀公司、主播(bo)個人三方如何分錢？

 目(mu)前(qian)為直(zhi)播平(ping)臺與(yu)經(jing)紀(ji)(ji)(ji)公(gong)(gong)司(si)五五分(fen)(fen)成，經(jing)紀(ji)(ji)(ji)公(gong)(gong)司(si)分(fen)(fen)到(dao)的(de)(de)5成收益會(hui)(hui)再與(yu)主(zhu)播分(fen)(fen)配。“直(zhi)播平(ping)臺興(xing)起的(de)(de)早(zao)期，公(gong)(gong)司(si)會(hui)(hui)拿大頭，占上7成。現在公(gong)(gong)司(si)多了，主(zhu)播成了搶手資源，慢慢地分(fen)(fen)成比(bi)例(li)反轉過(guo)來。”曾昱(yu)霖表示，公(gong)(gong)司(si)與(yu)主(zhu)播間的(de)(de)分(fen)(fen)成比(bi)例(li)有(you)1:9/2:8/5:5等模(mo)式，想挖(wa)角的(de)(de)經(jing)紀(ji)(ji)(ji)公(gong)(gong)司(si)甚至(zhi)會(hui)(hui)給主(zhu)播120%的(de)(de)分(fen)(fen)成。

“與(yu)想象中不同(tong)，很多(duo)經紀公司(si)把(ba)收(shou)入(ru)80%、90%甚(shen)至(zhi)100%分給主(zhu)播(bo)的(de)(de)(de)情況下(xia)，經紀公司(si)反而會(hui)賺錢(qian)”，曾昱霖透露，分走收(shou)益大頭的(de)(de)(de)多(duo)為(wei)當(dang)(dang)紅人氣(qi)主(zhu)播(bo)，這樣的(de)(de)(de)主(zhu)播(bo)自(zi)帶大量粉(fen)絲，省去了經紀公司(si)推廣的(de)(de)(de)成本與(yu)精(jing)力。經紀公司(si)也(ye)可以接受將收(shou)益多(duo)分給人氣(qi)主(zhu)播(bo)一點，一個(ge)當(dang)(dang)紅主(zhu)播(bo)的(de)(de)(de)收(shou)益可能(neng)養得(de)起(qi)數個(ge)新(xin)生主(zhu)播(bo)。

“五五分成的模式，多見于拿底薪加提成的普通主播，如果一(yi)家經紀公司(si)(si)手下都是批(pi)量采用這(zhe)種模式的普通主播，微薄(bo)的主播收益有(you)可能導致公司(si)(si)整體入(ru)不敷出，經紀公司(si)(si)搭著底薪光給主播讓利，公司(si)(si)也會扛不住。”

另外，在廣告收益方面(mian)，普(pu)通(tong)主(zhu)播與知名(ming)主(zhu)播并不(bu)相同：2-3個(ge)(ge)普(pu)通(tong)主(zhu)播組(zu)團在直播時做幾天推廣，廣告費(fei)60萬(wan)左右；但一個(ge)(ge)知名(ming)主(zhu)播口播+二維碼(ma)展示便(bian)真的有幾百萬(wan)的廣告收入(ru)，這些(xie)廣告收入(ru)經紀公司會與主(zhu)播按比例分成。

為了(le)人氣，很(hen)多經紀公(gong)(gong)司會安(an)排“托”去主播直播間狂刷禮物。“但刷禮物對經紀公(gong)(gong)司來(lai)講(jiang)是(shi)不(bu)盈利的事，畢(bi)竟主播從中得到的收益(yi)還要經過層層分派，投入與收益(yi)整(zheng)體算下來(lai)還是(shi)賠的面大(da)。經紀公(gong)(gong)司使(shi)勁(jing)砸錢并不(bu)會把主播推火(huo)，直播不(bu)是(shi)燒錢的行業(ye)。”

一個小型經紀工(gong)作室的推廣模(mo)式(shi)

“一家成熟的直播平(ping)臺要考慮人員(yuan)工資、帶寬費用等問題，基本不會(hui)刷量，”曾昱霖坦言，“出現刷量行為也容易被發現。在直播平(ping)臺上(shang)的土豪足夠多，直播平(ping)臺不至于自刷熱度，想要推廣主播可以換成其他套(tao)路。”

勾住目標(biao)：如何抓準土壕的心(xin)

一擲千(qian)金的(de)土(tu)豪在哪里？

和游戲中的(de)公(gong)會一樣，直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)間的(de)土(tu)(tu)豪(hao)之間也有俱(ju)樂部QQ、微信(xin)群互(hu)相(xiang)介紹名主播(bo)(bo)直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)間，有時在(zai)同一個主播(bo)(bo)的(de)直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)間里，會出現土(tu)(tu)豪(hao)互(hu)相(xiang)撕逼刷錢，吸引網(wang)友(you)圍(wei)觀(guan)。在(zai)直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)平臺(tai)上，有錢的(de)土(tu)(tu)豪(hao)花(hua)錢找存在(zai)感，零(ling)氪金(jin)用(yong)(yong)戶起(qi)到湊熱鬧(nao)起(qi)哄，捧場烘托(tuo)氣氛的(de)作用(yong)(yong)。

“土(tu)豪在(zai)(zai)現實中靠(kao)錢(qian)有(you)了地(di)位(wei)，在(zai)(zai)虛擬游戲中也要找(zhao)到同樣(yang)的(de)地(di)位(wei)。在(zai)(zai)網(wang)(wang)絡上得(de)不到同樣(yang)的(de)重視程度的(de)時候，就(jiu)(jiu)會(hui)想方(fang)設(she)法在(zai)(zai)網(wang)(wang)上告訴其他人(ren)：我有(you)錢(qian)。直(zhi)播(bo)平臺對這樣(yang)的(de)土(tu)豪是個(ge)新的(de)發(fa)泄口。”曾昱霖(lin)說，“之前有(you)一(yi)個(ge)土(tu)豪，他讓網(wang)(wang)友說出自己喜(xi)歡的(de)主(zhu)播(bo)，這土(tu)豪就(jiu)(jiu)去那個(ge)主(zhu)播(bo)的(de)直(zhi)播(bo)間(jian)先花兩千(qian)塊，如果看(kan)得(de)順眼就(jiu)(jiu)再花三千(qian)，如果看(kan)著不順眼就(jiu)(jiu)關掉直(zhi)播(bo)間(jian)走人(ren)。在(zai)(zai)一(yi)天的(de)時間(jian)，光在(zai)(zai)六間(jian)房的(de)直(zhi)播(bo)房間(jian)里就(jiu)(jiu)花了一(yi)千(qian)多萬”。

還有很多(duo)“無厘頭”的土豪，隨處打賞，并不(bu)是看上(shang)主播本人(ren)，而(er)是想借熱門主播的名氣出名。“有一些土豪在直播平(ping)臺(tai)初來乍到，就(jiu)(jiu)找熱門榜上(shang)第(di)一的主播，上(shang)來花個幾萬塊錢，這樣平(ping)臺(tai)上(shang)的人(ren)都認識他(ta)了，他(ta)也就(jiu)(jiu)進入這個平(ping)臺(tai)了，那些為他(ta)起哄的圍觀(guan)群眾就(jiu)(jiu)跟他(ta)在網(wang)上(shang)養的一群小弟(di)一樣”。

在(zai)現實(shi)(shi)生(sheng)(sheng)活中，大多(duo)在(zai)生(sheng)(sheng)活里多(duo)是富(fu)二代，二十多(duo)歲居多(duo)，愛花錢(qian)愛顯擺。年(nian)紀大一點(dian)的土(tu)豪，會(hui)通過(guo)玩游戲與主(zhu)(zhu)播建立聯(lian)系，之后去直(zhi)播間(jian)刷錢(qian)博得主(zhu)(zhu)播好感。土(tu)豪與主(zhu)(zhu)播在(zai)現實(shi)(shi)中名為(wei)談戀愛，實(shi)(shi)為(wei)包(bao)養，這類狀況屢見不鮮(xian)。

因此，能否打入(ru)土豪的社交(jiao)圈，成為經紀公司的實力硬指標(biao)。

紅利消(xiao)失，轉型娛樂：網絡直(zhi)播經紀的出路

隨著主播(bo)間競爭越(yue)發(fa)激烈(lie)，賺取不菲收益越(yue)發(fa)艱難，眼熱高收入的(de)主播(bo)或會跳槽，或選擇單(dan)飛——一夜暴富(fu)下，隱患隨之而來。

許多(duo)粉(fen)絲(si)暴漲，大款捧場的(de)(de)主(zhu)播(bo)(bo)(bo)出名后(hou)悔逐漸膨(peng)脹，選擇脫離經(jing)(jing)紀公(gong)司(si)單(dan)飛。在曾昱霖看來，這(zhe)些(xie)主(zhu)播(bo)(bo)(bo)沒有(you)個(ge)(ge)人(ren)運營的(de)(de)經(jing)(jing)驗，創(chuang)造直(zhi)播(bo)(bo)(bo)內容與運營個(ge)(ge)人(ren)品牌的(de)(de)擔(dan)子很容易讓一(yi)個(ge)(ge)人(ren)應(ying)接(jie)不(bu)暇，換了(le)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)平(ping)臺做主(zhu)播(bo)(bo)(bo)其實帶不(bu)走太多(duo)粉(fen)絲(si)。“在固定直(zhi)播(bo)(bo)(bo)平(ping)臺上(shang)的(de)(de)粉(fen)絲(si)不(bu)止關注一(yi)個(ge)(ge)主(zhu)播(bo)(bo)(bo)，對(dui)單(dan)人(ren)主(zhu)播(bo)(bo)(bo)的(de)(de)忠(zhong)誠度(du)也沒有(you)那么高。對(dui)自己能力認(ren)識不(bu)足的(de)(de)主(zhu)播(bo)(bo)(bo)單(dan)飛后(hou)，不(bu)如簽約公(gong)司(si)，讓專業的(de)(de)人(ren)做專業的(de)(de)事。”

雖然吃到(dao)了直播行業初(chu)期野蠻增長(chang)的紅利，也有主(zhu)播跳槽、單飛、違(wei)約這(zhe)樣(yang)的摩擦事故，但(dan)擺在曾昱霖這(zhe)樣(yang)的經紀公司面前更(geng)大的挑戰，是未來的發(fa)展(zhan)方向。

在直播行業的發展初期，直播內容高度碎片化與同質化，化妝、聊天、唱歌、吃東西等生活瑣事容易消磨用戶的新鮮感，如果無法真正建立細分傳播價值，一旦市場人口紅利消(xiao)失，新鮮感(gan)和(he)荷爾蒙耗(hao)盡的用戶便會開始逃離。而(er)那些缺乏資金和(he)資源(yuan)的經紀(ji)公(gong)司，注定成為(wei)市場探索路上的墊腳石。

隨著直(zhi)播行業(ye)歷經野蠻生長(chang)時期漸入規范，直(zhi)播平(ping)(ping)臺作(zuo)為娛樂(le)市場與多種(zhong)產業(ye)鏈的(de)競合中心，向規模化轉型勢在(zai)必行。2016年(nian)，虎牙簽(qian)約(yue)陳赫、林俊杰在(zai)熊貓TV直(zhi)播、攜手知名藝人(ren)代表(biao)著直(zhi)播行業(ye)向更主流的(de)娛樂(le)方向發展(zhan)。相比初(chu)期的(de)主播賣臉(lian)露肉就能火，現在(zai)娛樂(le)直(zhi)播平(ping)(ping)臺的(de)內容需要(yao)專(zhuan)業(ye)化，直(zhi)播做內容越來越節目化，包裝和內容質量都在(zai)走高。 

“粉絲經濟，聯手視(shi)頻點播平臺(tai)擴大業(ye)務線，承接微電影視(shi)頻拍(pai)攝、節(jie)目專業(ye)制作業(ye)務，藝人培(pei)訓，可能是是主播經紀公司(si)未(wei)來發力(li)的(de)新(xin)選(xuan)擇”，是擠進更(geng)激烈的(de)明星娛樂(le)圈，還是站穩(wen)草根網紅的(de)自留地(di)，擺在曾(ceng)昱霖和他這樣的(de)新(xin)興(xing)經紀公司(si)的(de)路，漫長而無際(ji)。