本期【友客來私域案例】專欄，我們為大家拆解百貨知名品牌--“文峰大世界”的小程(cheng)序形成的鏈路

背景介紹

擁有以“文(wen)峰(feng)大(da)世界”為(wei)品牌(pai)的(de)百貨(huo)門店、以“文(wen)峰(feng)千家(jia)惠”為(wei)品牌(pai)的(de)大(da)型(xing)賣(mai)場(chang)、以“文(wen)峰(feng)電器”為(wei)品牌(pai)的(de)家(jia)電專賣(mai)店、以“文(wen)峰(feng)超(chao)市”為(wei)品牌(pai)的(de)加(jia)盟店800多家(jia)，總營(ying)業面積已達150萬平(ping)方米，員工(gong)14000名(ming)，年(nian)銷(xiao)售額突破(po)150億元，多年(nian)來(lai)一直(zhi)位居全國連(lian)鎖經營(ying)前(qian)二十強。

文(wen)峰大世界(jie)是江(jiang)蘇本土知名百(bai)貨品牌，旗下擁有文(wen)峰大世界(jie)百(bai)貨商場、大型(xing)賣(mai)場 文(wen)峰干家惠、文(wen)峰電器(qi)、文(wen)峰超市等業態。2020年(nian)初，受疫情影響，文(wen)峰股份線下45家門(men)店中，只(zhi)有14家超市還在(zai)營(ying)業。

企業發展關(guan)鍵在于決定將運營精(jing)力(li)全部轉(zhuan)到線上

通過有贊連鎖上線三個小(xiao)程序：文峰大(da)世(shi) 界、文峰千(qian)家惠、文峰電器，并通過導(dao)購分銷(xiao)、直(zhi)播(bo)為小程序引流帶貨。

從2020年2月(yue)份(fen)(fen)起，文峰(feng)3個小程序線上訪客數每日相(xiang)對(dui)于1月(yue)份(fen)(fen)增長7倍(bei)；銷售額每日相(xiang)對(dui)1月(yue)份(fen)(fen)增長3倍(bei)；超市(shi)2個月(yue)完成了全年目標。

小程序項目實施過程及投入

1 .萬名導購線上分銷(xiao)，為超(chao)市小(xiao)程序貢獻85%銷(xiao)售(shou)額 

文峰有(you)10000多名員工(gong)、導購(gou)版成(cheng)為有(you)贊(zan)“銷售(shou)員”，通(tong)過線上(shang)分(fen)享(xiang)成(cheng)交，可獲畋易傭金。目前(qian)文幢市(shi)4勃的銷售(shou)額，有(you)85%來自銷售(shou)員推廣。

在(zai)提高(gao)銷售(shou)員的帶貨能力上的措施有：

 1） 通過有(you)贊銷(xiao)售員系統，公司可以統一上傳營銷(xiao)素材，員工可一鍵下載并轉發。

2） 銷售員分級培訓，從中高(gao)層(ceng)開始，自上而下(xia)。

3） 制作TOP銷(xiao)售(shou)榜單，并分發(fa)至50多個銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)群，讓銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)之間形成競爭，同時對帶貨能力強(qiang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)也是一(yi)種激勵。

4） 文峰還通過(guo)有贊分銷(xiao)市場挑(tiao)選(xuan)商品，豐富分銷(xiao)商品種類(lei)，為(wei)銷(xiao)售員提供更多(duo)選(xuan)擇。

2. 高頻(pin)次直播(bo)：大品牌+大折扣+搶(qiang)購氛(fen)圍 

文(wen)峰集(ji)團(tuan)根據(ju)用(yong)戶活躍的時(shi)間段確定直播時(shi)間：19:30是直播的黃(huang)金時(shi)間，無(wu)論是什 么年(nian)齡層，基本在這個(ge)時(shi)間段都可以閑下(xia)來(lai)；在疫情(qing)期間，午(wu)飯之后(hou)從下(xia)午(wu)2:00,用(yong) 戶也(ye)開(kai)始活躍。

根據不同業態的特點(dian)，直播主要分為三大類：

第一(yi)(yi)種是美妝直播。主要針對國(guo)際一(yi)(yi)線品牌的美妝產(chan)品，通過較大(da)的活(huo)動力度(du)吸引觀 眾，在直播過程中穿插一(yi)(yi)些護膚(fu)技巧(qiao)拉(la)動銷售。

第二種是品(pin)牌專場(chang)直播。通常(chang)以品(pin)牌專場(chang)活動(dong)的形式(shi)展開(kai)，結合(he)主推品(pin)牌，定向(xiang)開(kai)展 直播。文峰通過愛(ai)逛直播做了華(hua)為專場(chang)，最終(zhong)線(xian)上銷售是門店的2倍。

第三種是超市直播(bo)(bo)(bo)(bo)。超市直播(bo)(bo)(bo)(bo)又分為(wei)原產(chan)地直播(bo)(bo)(bo)(bo)、云上逛超市、烹(peng)飪直播(bo)(bo)(bo)(bo)三種類(lei)型。 其中，原產(chan)地直播(bo)(bo)(bo)(bo)是深入食材(cai)原產(chan)地、直播(bo)(bo)(bo)(bo)采摘過程(cheng)，吸引(yin)城市居民的好奇心。還會 在直播(bo)(bo)(bo)(bo)現場測一(yi)些水果糖度，增強觀眾對品(pin)質的信任。

云上逛超市(shi)針對的是到(dao)家(jia)(jia)的消費場景(jing)，主播(bo)會帶直播(bo)間的觀眾逛超市(shi)，告(gao)訴(su)大家(jia)(jia)商(shang)品 信(xin)息和價格(ge)，滿足(zu)大家(jia)(jia)“視頻挑菜(cai)”的需求(qiu)。

烹(peng)飪(ren)類直播(bo)是在直播(bo)過程中(zhong)，由主播(bo)演(yan)示食材(cai)的(de)(de)烹(peng)飪(ren)、生活用品的(de)(de)使用，給觀眾(zhong)一(yi)個 具(ju)體的(de)(de)場(chang)景，轉(zhuan)化自然更高。

通(tong)過高(gao)頻次的直播(bo)加上大力(li)度的優(you)惠，直播(bo)戰(zhan)績不俗。2020年五一假期， 文峰(feng)股份旗下7個直播(bo)間(jian)共(gong)計(ji)開播(bo)15場，帶動銷售額(e)超1000萬元。

3. 線上線下雙向引流

隨著疫情逐步得(de)到(dao)(dao)控制，實體(ti)零(ling)售開始復工復產，文峰集(ji)團(tuan)開始恢復到(dao)(dao)全渠道經營， 并嘗試通(tong)過(guo)線上為(wei)線下(xia)引(yin)流。為(wei)了引(yin)導線上用戶到(dao)(dao)門店去，設置了一系(xi)列(lie)到(dao)(dao)店動 作，讓客戶“線上買100元(yuan)，到(dao)(dao)線下(xia)再(zai)買200元(yuan)“ 。例如：

1） 線(xian)(xian)上銷售超值卡券，如餐飲券、超市券等，鼓勵客戶線(xian)(xian)上購買、線(xian)(xian)下消費。

2） 愛(ai)逛(guang)直播間發(fa)小樣(yang)(yang)、贈送化妝品(pin)樣(yang)(yang)品(pin)，客戶線下領取。

3） 爆款產品(pin)引(yin)流(liu)，找(zhao)低(di)客(ke)單價、好(hao)轉化的(de)產品(pin)，通(tong)過(guo)線(xian)上銷售(shou)、到店自提(ti)的(de)方式，引(yin) 流(liu)到線(xian)下。

綜上所述，在企業運營中可以合理利用線上小程序的操作和實施的方法，其實是更加快捷有效的，友客來，為(wei)企業(ye)提供私(si)域(yu)營銷獲客(ke)(ke)解(jie)決方案。通過公域(yu)引流、人脈推(tui)廣、好(hao)友推(tui)薦、客(ke)(ke)戶裂(lie)變(bian)、私(si)域(yu)社(she)交多引擎傳(chuan)播裂(lie)變(bian)，達到低成(cheng)本業(ye)績(ji)倍(bei)增的(de)目的(de)。讓企業(ye)業(ye)務與企業(ye)微信scrm客(ke)(ke)戶關系管理系統無(wu)縫鏈接，提高客(ke)(ke)戶的(de)復購、轉化(hua)及轉介紹。

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