時至(zhi)今日(ri)，我們所面對(dui)的(de)(de)用戶環(huan)境和消(xiao)費習慣(guan)已(yi)經發生了(le)很大的(de)(de)變(bian)化(hua)，實(shi)體門(men)店(dian)在房租和人力等成本(ben)不(bu)斷上升的(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，門(men)店(dian)客流和銷售(shou)卻雙(shuang)雙(shuang)下(xia)滑，是什么(me)樣的(de)(de)原因造成的(de)(de)呢？先從用戶的購(gou)物場景(jing)的變化來看：

第一種場景進店買貨

這種場景(jing)是(shi)(shi)有(you)(you)需求(qiu)的(de)(de)顧客，進(jin)(jin)入(ru)門店(dian)后，經過(guo)導購員、產(chan)品及門店(dian)的(de)(de)整體(ti)運營(ying)好感，讓顧客做出了購買(mai)的(de)(de)決策(ce)，最終(zhong)提(ti)貨回家(jia)。門店(dian)目(mu)(mu)前(qian)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)經營(ying)核心都是(shi)(shi)圍繞顧客進(jin)(jin)店(dian)后，如(ru)何去打造零售成交(jiao)的(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力。目(mu)(mu)前(qian)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)培訓(xun)機(ji)構及品牌公司在終(zhong)端運營(ying)的(de)(de)管控上(shang)，也(ye)是(shi)(shi)把進(jin)(jin)店(dian)成交(jiao)作(zuo)為提(ti)升傳統門店(dian)經營(ying)的(de)(de)重心，KPI就是(shi)(shi)進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)和(he)成交(jiao)率(lv)(lv)。但是(shi)(shi)，無(wu)論(lun)你如(ru)何去提(ti)升進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)和(he)成交(jiao)率(lv)(lv)，總會有(you)(you)下面的(de)(de)場景(jing)發生。

第二種場景進店未買貨

顧客進店后，沒有(you)購買商品，原因有(you)二：其(qi)一是先看看，了解(jie)一下(xia)，目(mu)前還沒有到必須購買的階段；這種情況是(shi)很(hen)多，可能是(shi)因為你(ni)的(de)櫥窗或門店(dian)形象很(hen)吸引他，于是(shi)順路(lu)就(jiu)進店(dian)看看了，暫時(shi)還沒有商品的(de)需要，就(jiu)了解一下(xia)，然后就(jiu)離開了。其二是對你的(de)商品和服務未滿(man)意，還需要比較(jiao)，這個(ge)也就是第三種場(chang)景。

第三種場景進店未買，出去買了

出(chu)去(qu)(qu)(qu)買(mai)了(le)(le)證明在(zai)其他門店找(zhao)到了(le)(le)自己心儀和滿意的(de)商(shang)品(pin)服(fu)務(wu)了(le)(le)嗎？事(shi)實證明，顧(gu)客在(zai)逛(guang)了(le)(le)很(hen)多(duo)家門店，進行比較(jiao)后，往往購買(mai)的(de)不(bu)是最滿意的(de)，因(yin)(yin)為80%的(de)顧(gu)客懶得(de)回去(qu)(qu)(qu)，所以選(xuan)擇了(le)(le)現在(zai)的(de)購物門店。懶得(de)回去(qu)(qu)(qu)的(de)原因(yin)(yin)一(yi)是確實逛(guang)的(de)累，回去(qu)(qu)(qu)買(mai)還要往回走很(hen)多(duo)路(lu)；二是因(yin)(yin)為還價等因(yin)(yin)素造成(cheng)的(de)面子問題，回去(qu)(qu)(qu)后，總感(gan)覺(jue)輸了(le)(le)導(dao)購員一(yi)籌。

第四種場景未進店，把貨買了

現在社會的工作(zuo)和生活壓力(li)都很(hen)大，逛街的時間(jian)很(hen)少，這(zhe)類人只有從網絡(luo)或(huo)者(zhe)社交(jiao)媒體的渠道上選擇和購買商品。處于方(fang)便(bian)性(xing)的考慮(lv)，一(yi)般(ban)都是送貨上門。在網購沒(mei)有盛行(xing)的(de)(de)時候，前三(san)種場(chang)景(jing)(jing)是(shi)門店(dian)的(de)(de)全(quan)部(bu)，而第一(yi)種場(chang)景(jing)(jing)幾乎是(shi)顧(gu)客購物(wu)的(de)(de)全(quan)部(bu)。現(xian)在隨著互聯(lian)網的(de)(de)普及和用戶的(de)(de)各(ge)種“懶”，讓第四種購物(wu)場(chang)景(jing)(jing)的(de)(de)比例(li)越(yue)來越(yue)大。而第二及第三(san)種場(chang)景(jing)(jing)也發生(sheng)了(le)變化，顧(gu)客最終(zhong)去網上(shang)購買了(le)。

由此可見，傳統(tong)(tong)門(men)店一定(ding)要(yao)有(you)自己(ji)的(de)互聯網(wang)入(ru)口，來完(wan)成與(yu)顧客(ke)的(de)連接，才(cai)能贏得顧客(ke)和創造銷售。所以，傳統(tong)(tong)門(men)店目前是做了商(shang)業營銷的(de)一個場(chang)景，其(qi)他場(chang)景無能為力(li)。門(men)店(dian)(dian)自身因素的缺陷：無(wu)法和顧(gu)客產生(sheng)連接，造成(cheng)了門(men)店(dian)(dian)萎縮的現實存在。那么傳統門(men)店(dian)(dian)如何(he)應用互聯(lian)網和顧(gu)客產生(sheng)連接呢？

首先建立和顧客連接的連接通道

PC互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)是(shi)(shi)信(xin)息渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，銷售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，和(he)(he)實體門店基本屬于兩個(ge)(ge)層面的關系(xi)，基于PC電商和(he)(he)實體門店的銷售特點，目前兩者可判定為競爭(zheng)關系(xi)。而移動(dong)互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)是(shi)(shi)關系(xi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，是(shi)(shi)連接(jie)的工具。門店可以通(tong)過移動(dong)互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)搭建顧(gu)客(ke)的入口和(he)(he)通(tong)道(dao)(dao)(dao)。社(she)交(jiao)化媒(mei)體更是(shi)(shi)我們(men)發布信(xin)息和(he)(he)溝(gou)通(tong)顧(gu)客(ke)的最好的工具。微信(xin)作為移動(dong)社(she)交(jiao)媒(mei)體的第(di)一平臺，打(da)造的是(shi)(shi)移動(dong)互聯(lian)(lian)時代的全(quan)連接(jie)模式，所以門店必須運(yun)用微信(xin)公眾號和(he)(he)個(ge)(ge)人(ren)號進行溝(gou)通(tong)和(he)(he)連接(jie)。

其次打造門店的信息化系統

正如人(ren)類社會發展一(yi)樣，文字是記錄知識的(de)(de)(de)工(gong)具，真正促進人(ren)類發展的(de)(de)(de)是集(ji)知識沉(chen)淀和傳承的(de)(de)(de)書(shu)籍(ji)。微信完成(cheng)了(le)門(men)店和顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)連接(jie)，則需要一(yi)個信息化的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)(tong)來承載和記錄顧(gu)(gu)客(ke)(ke)及(ji)門(men)店的(de)(de)(de)各種(zhong)數(shu)據。系(xi)統(tong)(tong)能(neng)夠(gou)記錄顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)購(gou)買數(shu)據及(ji)購(gou)物喜好，分析門(men)店運營中的(de)(de)(de)商(shang)品的(de)(de)(de)庫存(cun)及(ji)周轉(zhuan)率，統(tong)(tong)計用(yong)戶的(de)(de)(de)各種(zhong)類型(xing)數(shu)據。依(yi)托這(zhe)樣的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)(tong)，我們才能(neng)更好的(de)(de)(de)溝通顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，并緊(jin)密(mi)的(de)(de)(de)連接(jie)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。

最后完成門店零售的互聯網化運營

目前(qian)實體門(men)(men)店(dian)的運營(ying)(ying)處于守株待兔的模式，重心還是在于等(deng)客上(shang)門(men)(men)后的成交工(gong)(gong)作上(shang)，因(yin)為(wei)客流空置(zhi)的原因(yin)，導購(gou)(gou)員(yuan)更多的是處于閑置(zhi)狀態。互(hu)聯網(wang)化門(men)(men)店(dian)運營(ying)(ying)的首要工(gong)(gong)作就是讓(rang)導購(gou)(gou)員(yuan)有事可做，在閑暇時間利用互(hu)聯網(wang)工(gong)(gong)具進行(xing)顧客的連接和溝通(tong)，利用電子優惠券和內(nei)容營(ying)(ying)銷進行(xing)互(hu)聯網(wang)推廣，真正的讓(rang)門(men)(men)店(dian)從一個場(chang)景的營(ying)(ying)銷轉變成為(wei)全場(chang)景模式的營(ying)(ying)銷。